Publisert Legg igjen en kommentar

Inbound Marketing vs Outbound Marketing

Er dette motsetninger eller alternativer? Mange mener det. Det er nok riktig at outbound marketing er «gamlemåten» mens IM representerer det nye og det man ser på som fremtiden eller nåtiden om man vil. Fremtiden for mange, men i dette tilfellet kommer fremtiden brått på for bedrifter som er vant til suksess med gamlemåten.

Seminar Forum har i mange år hatt ambisjoner om å hjelpe kunder inn i en IM tankegang. Dette har vært vanskelig å få til fordi det gamle har fungert ganske bra. I vår virkelighet har derfor cold call og salgsfremstøt i den siste fasen av kundereisen fungert fordi de fleste konkurrenter også har arbeidet på denne måten.

Vi har brukt uttrykket  «warm call» i mange år. Vi har ment at god informasjon om kundereisen kunne legge grunnlaget for en harmonisk og tålmodig dialog mellom potensielle leverandører på den ene siden og relevante kjøpsbedrifter på den andre.

For noen år siden var ikke dette så opplagt riktig og interessant. Hvorfor tenke flere år fremover i markedsplanene. Ulempen med kortsiktig satsing er at da kommer relevante løsninger i betraktning bare i siste fase av en kjøpsprosess. Da blir det ofte lotteri om hvilke løsninger som blir valgt. Dette har nok vært og er et tap både for kjøpere og selgere.

Leverandører med selvtillit burde derfor være åpen for en mer langsiktig og kvalitativ  dialog med potensielle kunder. Dette får man i mindre grad ved å presse seg inn i siste fase i kundenes kjøpsprosess.

Bedrifters kjøpsprosess har alltid vært forskjellige. Noen er meget lange og noen er meget kompliserte og ofte rotete og uforutsigbare. I tidligere tider var det vanskeligere å drive IM. Man kunne sende en brosjyre i ny og ne og invitere til seminar en gang iblant.

IM er i likhet med mye annet et konsept og en tankegang som er laget for og delvis av markedsførere og leverandørindustrien. Veldig mye teknologi og næringsutvikling er båret frem med slike innfallsvinkler og det er bra. IM er sannsynligvis svært lønnsomt for leverandører, først og fremst for gode kvalitetsleverandører. Det er de som har mest å hente fra den ærlighet og langsiktige informasjonsvillighet som ligger i denne tankegangen.

Mindre fokus har det vært på effekter i  innkjøp og anskaffelsesprosesser. Disse vil kanskje i enda høyere grad hente fordeler av den nye virkelighet som allerede er her og som har vært i emning lenge. Disse vil i mye større grad enn før kunne evaluere teknologiske muligheter og produktkvalitet over tid. Dette vil være en kjærkommen erstatning for den til tider hesblesende og kortsiktige salgsprosessen som leverandørindustrien til nå har tilbudt dem.

Det er de teknologiske muligheter og nye medier som representerer motoren i denne utviklingen. Prosessen har pågått lenge. Svært lenge. Organiseringen og villigheten til å ta innover seg denne utviklingen har vært svært begrenset. Det er jo slik for de fleste. Det som fungerer. Det fungerer. Men plutselig kommer man til et punkt at det ikke fungerer lenger.

«Seilskutetida tok slutt da dampskipene overtok, og de fleste vil mene at år 1900 kan settes som tidspunktet da seilskutetida var forbi. Tyngdepunktet i den norske flåten hadde da flyttet seg fra seilskip til dampskip. Men de siste store seilskutene var i drift til etter 1. verdenskrig, og små seilskip i spesiell fart var i drift helt til 1950-årene.»Kilde: Wikipedia.

Hvem vil så hente ut lønnsomhet av denne positive utviklingen? Noen få. Alle. De gode leverandørene. De dårlige leverandørene. De kloke kjøperne. De likegyldige kjøperne eller hva. Jeg tror svarene kommer av seg selv. Jeg er overbevist om at dette er en kvalitetsutvikling som til syvende og sist kommer alle gode krefter tilgode. Vi får se…..

Legg inn en kommentar

Dette nettstedet bruker Akismet for å redusere spam. Lær om hvordan dine kommentar-data prosesseres.